软件价值：帮企业找到省钱之道

易人的异想：让软件像微波炉一样

笔者试着下载了易人软件的支票打印、信封打印、小秘书等软件试用，发现这些售价仅38元的软件都是一些很实用的小型软件，像易人支票打印软件，原来企业需要花二千多元购买支票打印机才能完成的功能，易人软件用1/60的投入就实现了同样的功能，甚至打印效果比支票打印机更好。

既然已经有这样的优势，易人软件为什么还要赔本赚吆喝？带着这样的问题，笔者采访了易人软件营销负责人易人。

对于笔者的问题，易人说：“易人软件的低价和易用看起来的确不太合乎市场规则，像我们的支票打印软件、信封打印软件等产品都是市场上价格最低的。这也正是我们‘易人软件工厂’的梦想——之所以称之为‘工厂’，我们就是希望软件能够像工厂里工业化生产的产品一样，价格低廉，让所有的用户都用得起。”

“几年前，很多中国人连微波炉是什么都不知道，但今天，微波炉已经成为都市家庭的必备电器，连一些企业的办公室也配备了微波炉。”易人说，“为什么会有这么大的改变？格兰仕超乎想像的杀价带来了超乎想像的市场。而让最广大用户使用先进的技术和产品正是一种产品或技术的价值。”

把软件做成像工业产品一样的低廉产品听起来像是奇思异想，但易人已经为此在沉默中努力了数年之久。

“像支票打印机这样昂贵而低效率的产品完全是一种社会资源的浪费！我相信我们迟早会让所有的用户淘汰这种产品。”易人说尖锐地指出，“你想一台2000多元的打印机就为了打印几张支票，除此之外什么用处也没有。现在大多数企业都有打印机，为什么不用通用打印机打印支票？即使专门购买一台喷墨打印机加上软件也不过数百元钱，而打印机还可以用于打印其他任何东西。”

易人称，一些好心的用户甚至提出38元的价格太低了，可以考虑提价。他说：“价格低一些有什么关系？中国拥有千万计的企业用户，只有价格低了才能让所有用户有机会使用它，也只有更多的用户使用了它，它的价值才能得到体现。”

软件价值：大白菜VS 燕窝

谈及“买38元软件，送68元保健品”的促销活动，易人笑笑说：“单凭我们自己的力量，这种赔本买卖当然我们当然承担不起的，这次活动的推出得益于健康中国的大力支持。”据了解，健康中国是由IDG投资的中国权威的优质平价保健品提供商。

“让更多的用户享受服务、产品和技术才是我们的价值！在这一点上我们的理念是一致的，这也是我们能够走到一起来共同开展市场推动工作的重要原因。”健康中国的一位营销负责人说，“大家都在说中国软件盗版很厉害，却没有去分析盗版的原因——不是人们都愿意去违法，而是很多软件产品高昂的价格使一些人不得不用盗版。易人的‘微波炉’理念我们很认同，因此，也非常愿意支持这一举措。”

对于不计成本地甩卖软件被斥为“卖大白菜”，易人似乎完全不理解这种观点：“难道只有燕窝才有价值吗？我们大白菜比燕窝更有价值——燕窝没有养活中国人，而中国北方的大部分人过去都是靠大白菜活过严冬的！软件要真能像大白菜一样，我看软件业就已经成熟了。至于利润，卖燕窝有卖燕窝的活法，卖大白菜也有卖大白菜的机会。”

在从事IT行业的十多年时间里，易人看到了太多的“燕窝”：“软件行业只有燕窝，没有大白菜，老百姓怎么过？”

据了解，易人软件的“下里巴人”策略得到了众多用户的响应，2006年12月份易人软件在没有任何主动推广的情况下仅靠用户口碑传播获得了100%的销售增长。“燕窝按克卖，而大白菜是按车卖的。”易人解释说。

易人软件的一位销售负责人说：“年底很多企业都要批量打印一些直邮信封和明信片，手写很慢，而且容易出错，易人信封打印软件可以直接导入EXCEL数据进行批量打印，而且操作也很简单、直观，这段时间非常受欢迎。因此，我们经常下班了还接到用户电话，着急要买软件的。”

采访结束，易人递给笔者一个纸条，上面写着：“软件价值=（软件替用户省下的钱－软件价格）×用户基数”。按照这个公式，软件为用户省下的钱越多，价格起低，用户量越大，它的价也越大。它意味着，软件卖成燕窝是人为了降低了软件价值，反之则提高了软件的价值。易人正是这种逻辑的实践者。